おはようございます！おみやです。
今回は【営業初心者が行うべき「欲しい！」と言わせるプレゼンとは？】というテーマです。
プレゼン＝プレゼンテーションっていうのは、売り込みたい商品やサービスを相手にとって魅力的に提案して、購入や契約という行動を促すことです。
営業プロセスの中では、ヒアリングで掘り起こしたお客様の課題やニーズを踏まえてた上で行っていきますよね。
適切なヒアリングができていれば成果に結びつくプレゼンはできるはずですが、営業初心者の中にはプレゼンを苦手としている方も多いのではないでしょうか？
おみやも
・人前で話すことにアガってしまい緊張して上手く話せない。
・経験不足からどのように進めていけばわからない。
・準備不足から自分のプレゼンに自信がもてない。
等でヒアリング時には「イケる！」と思ってた契約がキメきれなかったり、お断りをされた経験が何回もあるんですよ。
「イケる！」と思ってただけにダメージはでかく、しばらくは他の仕事に身が入らなくなったり・・・。脱力系営業マンになってしまってたワケです(笑)
なもんで、きっちり見込み通りに、取りこぼすことなくクローズまでもっていくにはどんなプレゼンをするべきなのか？
おみやなりに試行錯誤して身につけた方法論があります。
ポイントを押さえれば決して難しくありません。
「欲しい」と言わせるプレゼン4つのポイント
お客様の方から「欲しい!」と言わせるプレゼンも可能になるので一緒に確認していきましょう
ポイントは以下の4つです。
①商品のストーリーを語る
②ベネフィットをプラスする
③お客様の疑問、異論、反論を予測し先に答えをお伝えする
④プロスペクト理論を用いる
①商品のストーリーを語る
どういう背景があって、どんな経緯でこの商品が生まれたのか？
商品開発者の想いや苦労等、商品説明には載ってはこないけど、どんな商品にもそういったストーリーはあるハズ。
そしてそのストーリーがお客様に深く伝われば、お客様の中でのその商品の価値を上げることができるのです！
例えば、おみやが終身共済のプレゼンをしていた時は
「この終身共済はうちの共済の中で1番最近できたものなんですよ。今ある保険はどこもだいたい65歳位で満期になり、それ以降は保障額は下がって掛け金は上がってしまいます。人生100年時代と言われる中で、生涯にわたって安心できる保障が欲しいというたくさんの組合員さんの声を受けてこの終身共済は開発されたんです。掛け金と保障内容の調整が非常に難しく、完成に長い時間がかかったのですが、そのぶん組合員さんの声に応えることができる素晴らしいものができたんです。」
というような内容を心を込めてお伝えしていましたね。
これが掛け金と保障内容の説明だけだと相手の感情を動かすことはできません。
②ベネフィットをプラスする
ベネフィットとはその商品を買うことによって手に入る「より良い未来」のことです。
プレゼン時、商品の説明をする際に必ずこのベネフィットをプラスしてお伝えをしてください。
「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴である。」
という有名な一節がありますが、
お客様が欲しいのは商品そのものではなく、それがもたらす
「より良い未来」
ということなんですよね。
つまりは「これを買うことでこんな未来、生活、状況が手に入るんですよ」ということを商品説明にプラスすることで、お客様の感情を動かすことができるワケです。
③ お客様の疑問、異論、反論を予測し先に答えをお伝えする
これは商品購入前の不安を取り除くためと、お断りの理由を潰すために行います。
自分がお客様の立場になって商品を見た時に感じる疑問点や、過去にお客様に突っ込まれた部分があるかと思います。
そこに対する答えをしっかりと準備しておくんです。
例えば、こども保険の営業であれば
「子どもにはマルフク(乳幼児医療費助成制度)があるから医療保障は必要ないとおっしゃる方もおられますが、実際に入院となるとマルフクでは賄えない部分がたくさんあるんです。例えば・・・。」
というように、聞かれる前にこちらから先に伝えていきます。
聞かれてから答えると言い訳的に感じる方が一定おられるのでここは先手でいきましょう。
④プロスペクト理論を用いる
プロスペクト理論は複雑ですが超簡単に言えば、
人間は心理的に利益よりも損失に対して、より強い回避傾向があることを説いたものです。
例えば
80%の確率で10000円が当たるクジすA
100%の確率で8000円が当たるクジB
があったとします。
どちらも期待値は8000円で同じですが、あなたはクジBを選びたくなったのではないですか？
20%の確率で外れてしまう損失の方に目がいき、回避したいという心理が働いたワケです。
このプロスペクト理論を保険の営業に応用にするなら
「この商品にご加入いただければ、ご家族も安心です。」
よりも
「万が一、〇〇さんが事故に遭われたらご家族の生活はどうなりますか？」
というように損失を強調してお伝えする方が効果的になるんですね。
人間得られる喜びよりも、失う悲しみの方が2倍大きいと言われているんです。
勿論、いたづらに不安を煽るのはお客様から信頼を失ってしまうのでNGですよ！
というわけで営業初心者が行うべき「欲しい!」といわせるプレゼンのポイントについてお話しさせていただきました。
一つのプレゼンに全てを盛り込む必要はありませんが、いくつかポイントを押さえられれば成約率は跳ね上がります！
ぜひ、自分の営業に取り入れてみてください。
では、最後まで読んで頂きありがとうございます。あなたの営業の成功をお祈りしています。
