おはようございます！おみやです。
営業していると相手にお断りされることがあると思います。よくあると思います。むしろ断られる方が多いですよね。
でもでもノルマは容赦無くあなたの両肩に乗っかってきて、締め日は待っちゃくれんのです。
そんな状況で、「何をどーやりゃいーの？」ってなってないですか？
特に経験の少ない新人営業マンなんかは、「やる気はあるけどやり方が分からない」状況に陥る事もあるかと思います。
上司に相談しても、「数をあたれ」とか「商品の良さを心を込めてお伝えしろ」とか・・・。
そんなんで売れたらみんな達成してるワケで・・・。
そんな悩める営業マンにおみやのリアルガチ営業法の基本的な流れをお伝えします！
自分の商品に当て嵌めて転用してみてくださいな！
まず相手は人間なので、営業を受ける側の人間の心理を押さえましょう！十人十色とは言いますが、ラーメンが好きな人が多いように、ヘビが苦手な人が多いように、10人いたら8人9人は当てはまる心理ってもんがあるんです。
基本的には以下の3つを押さえて営業します。
1.売り込まれるのが嫌い
いきなり元も子もないですが、これは事実です。興味があるものならまだしも、その気がないのに商品の売り込みをされるのはストレスでしかありません。
2.自分で自分のことがよく分かってない
現在の自分の解決すべき問題。自分に必要なもの、足りていないもの。自分のことは何でも分かっているつもりでも普段、特に意識していないものについてはよく分かっていない方が大半。
3.決断ができない
価格の高いものを購入する。新しい何かを始める、行動する。何かしら物事を決めるにはストレスが伴います。また、決めたことによって得られるプラスよりも、マイナスに目が向く現状維持バイアスも働いたり。
この3つを押さえて、おみやは共済という保険商品を売っていたのですが、その時はこんな感じでやってましたね。
売り込まれるのが嫌い
「今、組合員さんと保障のお話をさせていただいてるんですが、〇〇さんはもう既にこういった保険、共済は何かしら入っておられますか？」
→これは既に別の保険に加入している前提で話すことで、相手は「はい、入ってますよ」とストレスなく会話を続けていただけます。売り込み臭を軽減させて拒否反応を起こさせないようにします。
そこで「ちなみに、〇〇さんはどんな保険に加入されてますか？」と続けます。
ただ最初の質問時に「もう入ってるから保険はいらないよ」と先手でお断りまでされてしまうこともよくありますね。
でも、そこはまだ諦める段階ではございません。
「そうなんですねー。わっかりましたー。」と一旦そのお断りを受け入れます。
残念そうな雰囲気を出してもOK！
その上で「ちなみに現在どんな保険に加入されてますか？例えば〇〇共済とか、〇〇保険とかですか？」と続けて相手の情報を引き出します。
→一旦お断りを受け入れた上で聞いているので、「わかりました。残念ですが諦めますよー。でも今後の為に参考程度に教えてくださいねー」というニュアンスを醸し出し、相手の警戒心を下げるんです。（でも目はギラッギラ）
そしてその引き出した情報に対応していくことで成約を目指します。
自分で自分のことがわかっていない
そして出てくる情報は主に3パターン
1.自分が加入しているものの内容がよくわかってないパターン
2.内容はわかっているが、不充分さに気付かず、現状のままでも問題がないと思っているパターン
3.内容が充分で現状のままでも特に問題がないパターン
この中で、1と2の方に営業をするワケです。
1と2の方に共通しているのは「自分は(内容に関わらず)なんかしら入ってるから保険はオッケー」と思っていること。
でもしっかり確認してみると実はそうでもない場合が多いのです。
・昔に入った保険で入院保障が5日目からしか出ない
・入院保障の日額が低い
・ケガの通院保障がない
・先進医療の保障がない
・ガンの保障がない
・生命保障額が足りていない
などなど。
確認の仕方は
「ちなみに入院保障は1日目から出ますか？」
「ちなみに入院保障の日額はどれくらいですか？」
「ちなみにケガの保障はありますか？」
ってな具合です。
お気付きかと思いますが、この「ちなみに」というフレーズ、めちゃくちゃ使えます！
・相手の情報を警戒されずに引き出したい時
・相手の知らない情報を嫌味なくお伝えしたい時
なんかに超有効。
そして上記の流れから
「ちなみに、小さなお子様でもいざ入院となると1日あたり1万円位は必要と言われているんです。内容的には・・・」
→相手の保障に足りてない部分を、相手に気付いてもらいます。
その後、
「子どもの入院ってイメージしにくいかもしれませんが、例えば風邪をひいて、それをこじらせて肺炎になれば4〜5日の入院になります」
「今の〇〇さんの保障ですと、もらえる保険金は〇〇円なので１つの入院で生活にもダメージを受けてしまいます。」
→身近で具体的な例をあげることで頭の中にイメージを描いてもらい、今のままでは不充分だということを認識してもらいます。
そして
「ウチのこの共済は・・・」と商品の営業に入るワケですが、その時に外してはいけないポイントが一点！
商品説明に必ずベネフィットをプラスすること！
これです。
保険商品であれば、制度表の中身や重要事項など、必ず説明すべきことがあります。
ですが相手の心を動かすのは商品の説明ではありません。
その商品を買うことによって手に入る、より良い未来(ベネフィット)を語ることなんです。
保険商品ならば、未来の不安の解消です。不安がなくなることによって、思いきりスポーツに打ち込めたり、何かにチャレンジができるようになったり、気持ちに余裕をもって生活できるようになったり・・・。
そのベネフィットが相手にとって魅力的であればあるほど、商品を購入する大きな動機になるのです！
決断ができない
ベネフィットをお伝えしたら、契約締結に向けてクローズしていきます。
その際は、「ぜひご加入しませんか？」とハッキリ言い切りましょう！
遠慮なのか怖いのか、この一言が言えない新人営業マンは多いです。ですが、これが言えるか言えないかで成約率はかなり変わってきます。素直に入ってほしい気持ちを言葉にしましょう。
なぜなら人は「決断ができない」からです。営業マンの提案を聞いて、納得もして内容もいいなと思っても自分から「契約します」とはなかなかなりません。
そこで相手の背中を押すのが、営業マンのめちゃくちゃ大事な役割なのです！
自信をもって「ぜひご加入しませんか？」と言ってしまうんです！
そこでもまだ「う～ん、でもな～」と決めきれない方には「ちなみに何がひっかかっていますか？」とこれも素直に聞くんです！
素直さ大事！
クローズ時は精神年齢4歳でOK！
ネックになっている部分を聞き出せたら、それを全力で解消してあげてください。「ここさえクリアできれば報われるんだ！」そんな気持ちで、自分の全ての引き出しを全開にして最後の戦いに挑みます！
と、まぁこんな感じがおみやが営業を行う際の基本的な流れですね。
もちろん営業の現場では日々色んな事が起こり、基本の流れ通り、自分の思い通りにいかないこともめっちゃ多いです。なので成果を上げるにはイレギュラーへの対応力も求められますが、その辺はまた別の機会にやっていきますね！
結果はどうあれ最後まで逃げずに戦った勇者には、経験値が積み上がります。恐れることなくトライ＆エラーを繰り返してください。
気づいた時には、営業マンとしても人間としてもレベルが上がっていることでしょう。
でも効率的に自分のレベルを上げていくには、今回紹介した人間の3つの心理を押さえたうえで営業を行っていくことです。
とりあえず騙されたと思ってやってみてくださいな！
あなたの営業の成功を心より願っています。
