おはようございます。おみやです。
今回は、確実に寄り切る「納得クロージング」を習得せよ！というテーマです。
営業プロセスにおいてクロージングとはヒアリングしてプレゼンした後に、お客様に購入(契約)を促すまさに最終局面です。
ですが、クロージングは営業初心者にとってはなかなか思い通りに進まない、難しいプロセスなのではないでしょうか？
クロージングは購入(契約)をご検討くださっている方に最後の一押しを行い、決断を促すもの。
やり方を間違うと、その商品の購入(契約)は断られ、今まで努力して進めてきたプロセスが全て水の泡になってしまう。
そういったプレッシャーや、
ノルマ未達の焦り等で「なんとか成果にしないと」という心の余裕のなさから、相手の感情や都合を考えない自分本意のクロージングをしてしまう。
一言で言えば「説得」してしまうのです。
説得と納得
説得とは、相手に自分の提案を受け入れさせようと論理的に働きかけること。
しかし、人間は感情の生き物です。
いくら論理的にこちらの正しさを説いたとしても、相手が心理的に「説得された」と感じればその相手にはネガティブな感情が残ります。
結果、購入(契約)後のクレームやクーリングオフにつながってしまうんですね。
相手からの信頼も失ってしまうので、今後の関係に悪影響が出ることにもつながります。
ということでクロージングでは「説得」してはいけません。
ではどうするか？
「納得」させるんです。
納得とは、相手に自分の提案を「なるほど、確かに！」と腹に落としてもらうこと。
クロージングで「納得」したお客様は「自分の意思」で商品購入(契約)の決断をしてくださいます。
そこにはネガティブな感情は一切ないので、クレームやクーリングオフ等は起こらず、商談に満足感さえ感じていただくことができるんです。
経験値の少ない営業初心者の方は、「納得クロージング」で取りこぼしのない、両者幸せなクロージングを身につけましょう！
納得クロージングの神髄
納得クロージングの真髄は質問にあります。
お客様にyes、noでは答えられない質問を投げかけ想いの本質を引き出します。
いわゆる拡大質問(オープンクエスチョン)ですね。
反対に二者択一で答えられる質問を限定質問(クローズドクエスチョン)といいます。
納得クロージングではこの拡大質問で、お客様の納得性を引き上げながらクロージングしていくワケです。
例えば、小さな子どもの保険加入を検討している方がいたとします。
そして資料請求をされてクロージングに伺う場面を想像してください。
【説得クロージング】
「お子様の保障をお考えということですね。」
「はい。」
「うちの商品は、入院時の日額が〇〇円でケガの通院保障もついてます。また手術の際の保障もついていて安心ですよ。」
「そうですか。」
「そうなんです！例え小さなお子さんでも差額ベッド代がかかるので入院への備えは必要ですよ。またケガや病気をしてからではご加入できなくなる可能性があるんです。」
「はぁ・・・」
「なので今、健康なうちにできるだけ早くご加入されることがおすすめなんです。ぜひ今回ご加入しませんか？」
「い、いや、夫にも相談してからじゃないと・・・。」
【納得クロージング】
「お子様の保障をお考えということですね」
「はい」
「現在は他に何かしら保険にご加入されていますか？」
「いえ、何も入ってないんです」
「そうなんですね。それは何かお考えがあってのことですか？」
「いや、特に理由はないんですけどウチの子はあまり病院にかかることもないし、マルフクもあるから大丈夫かなぁって」
「なるほど。そうおっしゃる方は多いですね。では今回資料を請求してくださったのはなぜですか？」
「先日、夫が仕事中に怪我を負って1週間の入院になったんです。初めてのことだったので慌ててしまって。先のことが少し心配になったけど、保険が下りたので経済的な不安はすぐになくなりました。そのことがきっかけで子どもの保険にも関心を持ったんです。」
「それは大変でしたね。ちなみにお子さまの入院理由で1番多いものは何かご存知ですか？」
「えー、なんだろう？ちょっとわからないですね。」
「実は肺炎なんです。風邪をこじらせて肺炎になり、4〜5日入院というパターンが多いですね。」
「風邪から入院になることもあるんですね。」
「はい、だから小さなお子さんは風邪も油断できないんですよ。」
「そうなんですねー、知らなかったー。」
「他にお子さんの保障で気になる点はありますか？」
「正直、あまりお金はかけたくないんですけどどれ位の内容のものにするべきなのかなって。」
「〇〇さんのお子さまはマルフク中ということなので、入院は日額5000円あれば大丈夫です。」
「この1000円のコースでいいんですか？」
「そうですね。更に手厚い保障のコースもありますが、このコースは負担を抑えつつも必要充分な保障は確保しています。」
「じゃあ、このコースにしときます。」
まとめ
実はこれ両方ともおみやの実体験なんです。
もちろん相手は同じ人ではありませんし、省略している部分もありますが概ねこのような流れでした。
説得クロージングをしていた時も成果はあがってはいたのですが安定はしませんでした。
結局、元々入ろうと思っていた人や、時々、押しに弱い人が入ってくれていただけなんですね。
相手の想いやニーズに関係なく、自分の予算を達成することに一生懸命になっていました。
納得クロージングを覚えてからは、成果が安定するようになったのですが、それ以上に営業が楽しくなりました。
営業トークでお客様を論破するのは自分も相手も「しんどい」ものです。
納得クロージングではその必要がないので気持ちに余裕が生まれて、それが好循環を生み出すことを実感しています。
ぜひ騙されたと思ってあなたの営業にも「納得クロージング」を取り入れてくださいね。
では最後まで読んで頂きありがとうございました。あなたの営業の成功をお祈りしています。
